2026年 11月 12日
【第15回】イタリアのファッションマーケットを陰で支える「エージェント」の存在
というわけで、〝クラシコイタリア〟という業界のいちばん深いところで仕事をしてきたぼくの認識では、その最盛期は2010年のラルディーニ以降だと確信しています。
概ね為替も良好。インコテックスやボリオリのような先駆者的ブランドも実績を残している。LEONさんやMEN’S EXさんみたいなファッション専門誌がたくさんある。ブランドのPRとメディアのコミュニケーションが緊密で、媒体に掲載されるアイテムがしっかり売れる・・・。当時の日本ほど、ブランドを仕掛けるうえで恵まれた環境はありません。
当時のイタリアのブランドにとって、日本のマーケットは間違いなく最も重要な国のひとつでしたし、日本でうまいこといけば他の国でもうまくいくという意味で、テストマーケティングの場所としても重んじられていたと思います。
ただ、ひとつ忘れてはならないのは、あくまでもこうしたファクトリーブランドのNO.1マーケットは、自国であるイタリアなんです。
ずっと景気が悪いと思われがちなイタリアですが、やっぱりファッション文化は国の隅々にまで浸透しているから、都市のみならず、どんなリゾート地にも田舎にも１軒はセレクトショップがある。そして販売力もあるんです。イタリアにおける繊維産業は今も昔も花形ですし、国から保護もされているから、やっぱり底力はあるんですよね。
たまに「日本の雑誌に載ってるイタリアのセレクトショップに行ってみたけど、誰もお客さんがいなかった・・・」みたいな口コミを見かけますが、イタリア人は洋服屋への滞在時間が短いし、パッと行ってパッと大金を使うんです。じゃなかったら続かないですよ。
イタリアの場合、ブランドと小売店の間をつなぐエージェントが地域ごとに存在して「トスカーナ州とウンブリア州はこの人」みたいに決まっていることが多い。そして小売店としても「彼が担当しているブランドなら絶対買う」みたいな強固な信頼関係が築かれています。面白いことに、イタリアのセレクトショップって、一度これを売るって決めたら、あまり浮気をせずにそればかりやるんです。なのでブランド数は少なくとも、その分奥行きを厚くするのがイタリアのセレクトショップの常。在庫にかかる税金のシステムが日本と異なるから、古い在庫を持ちやすいという側面もあるようですが。
そういえば、のちに自身のブランドを立ち上げて成功したガブリエレ・パジーニさんも、もともとはモデナの小売店の店主でした。彼はかなりのアイデアマンで、ジャージージャケットのマージャーズや、ニット製ダッフルコートのバークといった、一世を風靡したブランドの誕生にも携わっていました。バークのダッフルコートは一瞬ですが大ブレイクしたから、１着につき５ユーロでもコミッションをもらっていれば、彼は今頃大金持ちになっていたと思います（笑）。実は彼をラルディーニチームに紹介したのはぼくだったんですよ。
2012年からラルディーニに参画し、
自身の名前を冠したブランドを
立ち上げたガブリエレ・パジーニ。
今やファッショニスタとして世界的に有名になったアレッサンドロ・スクアルツィさんは、最近では自身のブランドで有名になっていますが、その本業はまさに敏腕エージェント。いくつかのブランドと契約し、ミラノやボローニャ、アメリカなどでショールームを経営しています。彼のように影響力が強いエージェントは、イタリア全土を統括しているケースも多いようです。
自身のブランド「フォルテラ」を展開し、
イタリアのみならずアメリカでも大成功を収めた
ファッションエージェント、
アレッサンドロ・スクアルツィさん。
ちなみにこうしたイタリアのエージェントの売り上げは基本的にフルコミッション制で、日本の輸入代理店のビジネスとは異なり、ブランド側から支払われる仕組みになっています。ただし受注だけでは完結せず、小売店側から入金があって初めてコミッションが支払われるので、支払いの遅い小売店さんが多いと死活問題。ぼくのような立場の人間はその内情を彼らから知ることができるので、メディアで「あのショップはすごい」と持て囃されているけど、ぼくが知ってる情報と違うなあ・・・みたいな話はたくさん知ってます（笑）。
こうしたショールームは、ぼくたちにとって可能性のあるブランドやキーパーソンを紹介し合う、情報交換の場所でもあるのです。
note | 神藤光太郎のクラシコイタリア秘史
30年近くに及ぶキャリアの中で得たものづくりに関する知見や、国内外のつくり手たちとのネットワークを駆使して産み出した、リアリティとハイクオリティの極致を、noteでお話していこうと思ってます。ぜひご覧ください。